Директ-маркетинг: что это и как он работает

В статье рассказываем, как взаимодействовать с клиентом через email-письма, смс и звонки с помощью директ-маркетинга. 

Директ-маркетинг (англ. «прямой») — это тип продвижения товаров или услуг, основанный на прямой коммуникации с клиентом без посредников. Все данные о продукте, услугах или бренде потенциальный клиент получает из источников компании или при личном контакте с ее представителем. 

Для бизнеса прямой маркетинг предполагает постоянную работу с клиентской базой, а для клиента — адресное сообщение, в котором будет достаточно информации для принятия решения и инструмент для ответа (кнопка, контакт, промокод и др). Общение с потребителем может быть реализовано с помощью разных форматов: электронная почта, мессенджеры, социальные сети, звонки или таргетированная реклама. 

Цели и задачи прямого маркетинга

Для бизнеса директ-маркетинг — это возможность эффективно решить целый ряд задач, среди которых: 

— Повышение узнаваемости бренда. Когда бренд напрямую обращается к потребителям, он формирует с ними более доверительные отношения. Это способствует повышению не только лояльности клиентов, но и узнаваемости бренда. А выстроить эффективную коммуникацию с потенциальными клиентами в интернете вам всегда поможет агентство интернет-маркетинга Bs Lab: эксперты грамотно настроят таргетированную или медийную рекламу, сделают посевы в соцсетях и т.д. 

— Укрепление отношений с клиентами. Аудитория расположена к тем компаниям, которые проявляют к ним интерес и помнят об их предпочтениях. Индивидуальные предложения, обращение к клиентам по имени укрепляет доверие между продавцом и покупателем. 

— Увеличение продаж и рост прибыли. Директ-маркетинг направлен на построение долгосрочных отношений с клиентами, что позволяет привлечь лояльных клиентов и увеличить продажи. 

— Работа с возражениями. Чтобы установить прямой контакт, компания собирает данные о клиентах. Это дает возможность заранее собрать всевозможные возражения и отработать их.
   

Каналы коммуникации директ-маркетинга

Существует несколько каналов директ-маркетинга, рассмотрим наиболее популярные. 

• Email-рассылка. Электронные рассылки — одни из наиболее простых и измеримых способов коммуникации с аудиторией. С их помощью компании могут рассказывать о продуктах и услугах, формировать прогревающую цепочку писем, возвращать пользователей на сайт, поддерживать общение с аудиторией или просто отправлять полезную информацию. В них вы можете добавлять разные ссылки, кнопки СТА, тексты разного объема — все,  чтобы донести персонализированное сообщение до клиента. 
  
  
• Мессенджер-маркетинг. Сегодня мессенджеры используют не только для общения, но и для совершения покупок. При грамотном использовании чат-бота можно моментально, автоматически и круглосуточно поддерживать общение с аудиторией, стимулировать продажи и напоминать о компании «спящим» клиентам. 
  
  
• Push-уведомления. Всплывающие окна с рекламной информацией появляются на экране мобильного телефона, на боковых или верхних панелях сайта, пропустить которые практически невозможно. Если пользователь дает согласие на получение push-уведомлений, компания отправляет ему информацию о скидках, специальных предложениях и других новостях.  
  
  
• Телемаркетинг. Холодный обзвон с целью продажи товаров и услуг используется повсеместно — например, в банковской сфере, страховых компаниях, В2В-сегменте и т.д. Опытный менеджер может легко установить контакт с потенциальным клиентом, выяснить потребности, презентовать продукт, отработать возражения и закрыть сделку.
    
• SMS-рассылка. Этот вид маркетинга подразумевает рассылку сообщений с информацией о выгодных акциях, скидках. Обычно в них добавляют ссылку на сайт и призыв к действию. Рассылка может осуществляться как по собственной базе клиентов, так и по базе оператора.  
  
  
• Прямые продажи. Взаимодействовать с потенциальным клиентом можно и в рамках личных встреч — в офисе или точке продаж. Этот вид считается наиболее результативным: менеджер мотивирован на продажу, а клиент, который дошел до личной встречи, уже склоняется к покупке.  
  
  

Составляющие директ-маркетинга
 

Необходимый минимум для того, чтобы начать привлекать клиентов с помощью прямого маркетинга — это база контактов, оффер, креатив и подходящий канал коммуникации. 

1. База контактов. Для директ-маркетинга важна детальная сегментация аудитории. Для этого компании накапливают подробную клиентскую базу, структурируют ее в специальных программах, например, CRM-системах и постоянно ее актуализируют. Важно не только собрать демографические данные, но и учесть потребности и интересы клиентов, чтобы понять, что именно нужно предлагать каждому сегменту.

2. Оффер. Чтобы потенциальный клиент стал постоянным, необходимо создать оффер на привлекательных для него условиях. Важно сделать оффер персонализированным и четко сформулировать УТП: рассказать про особые функции продукта, дополнительные возможности или эксклюзивную цену. Например, для школы иностранных языков — два бесплатных урока, которые позволят оценить методику обучения. 

3. Креатив и дизайн. Сюда входит все, что относится к внешнему виду объявления и площадки: изображения, видео, верстка, кнопки СТА, триггерные слова. Информация должна быть понятной и откликаться потенциальным клиентам. Создайте близкие аудитории визуальные образы, сочетайте яркие призывы и сдержанный фон.

4. Каналы коммуникации. Каналы, через которые компания связывается с клиентами, могут быть не только онлайн, но и офлайн. В качестве офлайна компании используют флаеры, каталоги, консультации в точках продаж и др. 

Преимущества 

Директ-маркетинг — один из самых популярных инструментов для прямой коммуникации с клиентом. Он особенно привлекателен для компаний с небольшим бюджетом, которые не могут позволить себе дорогостоящие рекламные кампании. Основные плюсы прямого маркетинга: 

— Быстрая и простая аналитика. Повышение или снижение активности аудитории легко измерить. Если вы отправили 100 писем, вы увидите показатель открываемости, количество звонков, переходов по ссылке и т.д. Это позволяет оперативно внести изменения в рекламную кампанию. 

— Вариативность. Можно использовать разные каналы коммуникации — от рассылки в мессенджерах до телемаркетинга. 

— Персонализация. Компании отталкиваются от интересов аудитории, а пользователи имеют возможность получать сообщения в тот канал коммуникации, который им удобен. 

— Гибкость. Инструменты директ-маркетинга могут вписаться практически в любую стратегию продвижения — их можно адаптировать под разные бизнес-цели и особенности целевой аудитории.

Примеры директ-маркетинга в сфере B2C и B2B

Приведем несколько примеров, как компании могут использовать прямой маркетинг. 

1. Крупная сетевая компания с собственным производством одежды для сна и отдыха. Делает регулярные sms- и e-mail-рассылки, отправляет push-уведомления, в которых сообщает о специальных предложениях со ссылкой на каталог, напоминает об отложенных товарах в корзине и накопленных баллах. 

2. Крупный бренд декоративной косметики использует чат-бота ВКонтакте, чтобы отправлять полезную информацию и лайфхаки со ссылкой на продукт.

3. Владелец небольшой компании, занимающейся ремонтом и отделкой квартир, напечатал 1000 листовок. Он нанял несколько людей, которые разложили под дверь потенциальных клиентов — людей, недавно купивших квартиру в этом ЖК — листовки с предложением сделать ремонт по акции. 

4. Колл-центр крупного банка делает обзвон клиентов с помощью телемаркетинга. Предлагает сделать рефинансирование или оформить кредитную карту на выгодных для клиента условиях. 

Директ-маркетинг — идеальный инструмент изучения аудитории и повышения лояльности к компании. Главное, постоянно тестировать разные рекламные сообщения, выбрать подходящий канал коммуникации ип оддерживать связь со своей клиентской базой.